こんにちは。
あつゆきです。
この記事では、メーカーのセールスマンとして、B to B営業を15年以上続けて来た、私の経験から得た気付きやノウハウを共有していきます。
本記事の執筆者↓
今回は、『オンライン商談』について説明いたします。
昨今、急激に『オンライン営業』が増えましたよね。
オフライン営業ばかりを経験してきましたが、最近はオンライン営業が半分ほど占めるようになりました。
オンラインで行えるからこそ、商談を行う機会がより身近になったのではないかと思います。
そこで、あなたに質問です。
Q：あなたがオンライン商談で「1眼レフカメラ」を販売するとしたら、どんなステップで提案しますか？
当然ですが、オンラインなので直接お客様に商品に触れていただくことはできません。
それなのに、一眼レフだけあって「高額」な商品です。
では、どのようにお客様に「欲しい！」「必要だ！」と思っていただくのか？
きっとそれぞれの進め方があると思います。
本記事では、長年オフライン営業をしてきた私が、どんな点に注意してオンライン営業を行っているのか、その進め方も含めお伝えしますね。
まずは、
1．オンライン営業とオフライン営業
2．オンライン営業とは（メリット・デメリットの解説）
3．準備のコツ
4．本番のコツ
5．アフターフォローのコツ
の順に『基礎』を解説させていただき、
最後に「zoomで一眼レフを売る」シミュレーションをしたいと思います。
それでは、本編をどうぞ。
オンライン営業とオフライン営業
まず、オンライン営業とオフライン営業で何が違うのか、私なりの視点でまとめます。
最も大きな違いは、対面と違い『お客様の雰囲気』を感じ取るのが難しいことです。
電話で会話しているときに「今の話（言葉）、どういう受け止められ方をしただろう？」と気になることはありませんか？
オンライン商談では同様のことが生じます。
つまり、微妙なニュアンスを捉えることが難しいからこそ、“シンプルな質疑応答” がお互いにとって理解しやすく、対話をスムーズに進めていくコツです。
オンライン営業とは（メリット・デメリットの解説）
オンラインで営業を行うメリットはたくさんあります。
たとえば次の通り。
一方でデメリットもあります。
こういった理由からも、最も効果的な使い方は、オフラインとオンラインの両方を組み合わせることです。
案件が架橋であり、感情の後押しも得たいここぞという場面では、思いが伝わりやすいオフラインが有効。
しかし、細目に情報提供したり進捗を確認したりする際は、オフラインの強みを活かせますよね。
それぞれに特徴があり、メリットを活かしてデメリットを補い合いながら、課題解決や価値提供を行ってみてください。
準備のコツ
オンライン商談では、あらかじめ目的が明確になっていますので、端的に進める必要があります。
本番で失敗しないためにも、準備は万全にしましょう。
私が意識している事前準備は以下の4点です。
①端的に伝わりやすい資料
プレゼン資料は、1スライドに1メッセージを心がける。
②通信環境の確認
通信が不安定だと商談をスムーズに進められず印象を悪くする可能性もあるので、できれば無線（Wi-Fi）よりも安定している有線の方が安心。
③ツールの確認
Zoom・Microsoft Teams・Google Meets・Chatwork等、いくつかのWebツールの中から選択。
相手に併せて使い分けられるように、できれば複数使用できるようにしておきたい。
④機材の確認
ハウリングのチェック・カメラの角度を調整・イヤホンマイクやヘッドセットを使用・身だしなみ等。
これら本番で焦ることのないように、事前にしっかりとチェックしておきましょう。
本番のコツ
オンライン商談では、『結論』を求められます。
なぜなら、オフラインと違い、本番に臨むまでに商談の目的が“共通認識となっている”からです。
打ち合わせを迎えるまでにコミュニケーションを取り、“結論をすり合わせることに重きを置いた場”となりますので、冒頭の挨拶も手短でOK。
むしろ、本題の部分の説明に重きをおき、“伝えたいこと”をしっかりと印象付けましょう。
たとえば、商談時間を1時間と想定した場合、以下のような流れになります。
5～10分 冒頭の挨拶（アイスブレイク）
↓
30分 ヒアリング（目的の再確認）
↓
15分 提案内容の説明、及びクロージング
あらかじめ進行内容を決めておくことで、自信を持って進めることができますので、話す内容を整理した簡単な“台本”を用意しておくことをおススメします。
アフターフォローのコツ
商談後は、電話やメールで結果をヒアリングさせていただき、わかりにくい部分や不明点がなかったか確認を行うことが大切です。
たとえば、「聞き取りにくい部分はございませんでしたか？」といったひと言から、話を膨らましていき、お客様が受け取られた印象をヒアリングしたいですね。
終了してから思いつくケースもありますので、お客様からの貴重なコメントを漏れなく拾っていきましょう。
まとめ
いかがだったでしょうか。
本記事では、Zoom営業のポイントをお伝えしました。
では最後に、冒頭の質問に対する私なりの回答をお伝えしますね。
Q：あなたがオンライン商談で「1眼レフカメラ」を販売するとしたら、どんなステップで提案しますか？
A：私の提案方法は…
資料を用いた説明は手短にし、画面越しに実機を見ていただき興味を惹きます。
以下がイメージしている一連の流れです。
製品のお問い合わせをいただいた背景を確認
まずは、お問い合わせをいただいた相手について、どのような目的で購入を考えておられるのかを把握します。
今回であれば、なぜ「一眼レフカメラなのか」という点ですね。
大きく2つに分かれると思います。
1．新規で購入を検討されている。
2．買い替え、もしくは買い増しを検討されている。
要は、今までに使ったことがあるかどうかですね。
特に1.についてお伝えしたいのですが、「新規で使ってみよう」と考えられた目的があるはず。
たとえば、私と同じように子供を持つ身であれば、旅行先や学校でのイベントの際に、より高画質な写真を残したいと思われているかもしれません。
ここ最近のスマートフォンは本当に綺麗な写真が撮れますが、「距離が離れていても綺麗に撮影を行いたい」という要望には、レンズ交換が可能な一眼レフが向いていたりします。
これは拘りになりますが、ガジェットが好きな方にとっては一眼レフのカッコよさや、使用する満足感を得たいと考えられる方もおられるでしょう。
そんな中、以下のような「ミラーレス一眼」を提案してしまったらどうでしょう？
「パパが憧れるかっこいい一眼レフ」のイメージとは異なりますよね。
この提案をしてしまった時点で、ユーザーは「う〜ん…」となってしまいます。
想像が膨らんでしまいましたが、どのような目的で、どのような場所や状況下で、どのように使いたいか、という希望を事前に伺っておきましょう。
事前に資料を準備
事前情報をもとに、提案したい商品の特徴を完結にお伝えできる資料を準備します。
上記の2．の場合は、希望されている仕様や商品が決まっているはずですので、意向に沿って情報を整理しましょう。
上記の1．の場合は、本当におススメと感じる商品を基準にいくつか選択肢を設けてあげたいですね。
本番は簡単に製品の説明を行った後に、実機を持ち出して使い勝手を紹介
事前に準備しておいた資料をもとに、商品の特徴説明を行います。
サラッと要点を伝えていくだけでOKです。
実機を前に、気になることをヒアリングしつつ、製品の特徴をアピール
画面越しではありますが、実機を用意して機能や操作性を見ていただきましょう。
撮影しながらリアルタイムで見ていただく場合の注意点として、通信環境によってタイムラグができる可能性があります。
思っている以上にゆっくりと動かしていくことがコツです。
資料だけではなく、実機を用意することにより、画面越しのデモンストレーションであっても質問をいただける可能性が高くなります。
『質問＝商品への関心』に繋がりますので、これが狙いです。
その後のクロージングで即決していただける場合は、最高の結果ですが、即決いただけない場合は、迷われているポイントを細かく質問していきます。
その場で結論が出ないことも十分にあり得ますので、
「数日後に連絡を入れさせていただくので、その際に検討結果を聞かせて欲しい」と了承を得ることや、
「今回の説明で足りなかった部分を今日中に再度ご連絡させていただきます」等、
必ず次に繋がる約束を行うことがクロージングの大切な役割です。
打ち合わせ後にフォローのご連絡
商談のお時間をいただいたことに対して、まずは電話でもメールでも御礼のご一報を入れさせていただくことが大切。
その後は、感想を聞かせていただくなど、貴重なご意見をいただく機会に繋げていきましょう。
上記は、あくまで一例となりますので、提案したい商品に応じて流れを変えたいですね。
大筋の考え方として使えるはずですので、ぜひ参考にしてみて下さい。
もし今回の内容について、ご不明点や気になる点があれば、ぜひ公式LINEよりご連絡下さいね。
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