「商品を売るな、情報で売れ。」
こんにちは。
あつゆきです。
この記事では、メーカーのセールスマンとして、B to B営業を15年以上続けて来た、私の経験から得た気付きやノウハウを共有しています。
本記事の執筆者↓
今回は、セールスする上で大切な”情報”についてです。
「何の情報？」
「情報なんて当たり前」
色々と思うことはありますよね。
単に“情報”と言っても抽象的で分かりにくいと思いますが、セールスで売上を伸ばす上で間違いなく重要な要素です。
職場で同僚に教えたくなるような「気付き」を得られるので、ぜひ最後までご覧ください。
それでは、どうぞ！
1．忘れてはいけない、営業は「情報戦」であること。
営業と聞くとひたすら「商品」を提案、販売するイメージかと思います。
しかし、その認識こそが「誤り」です。
実は、『お客様データ』をもとにプロモーションをかけていることを忘れてはいけません。
もともと接点のない方を“お客様”にするには「市場データ」をもとにターゲティングをしますし、既にお付き合いのある“お客様”に対しては「ホットな話題」の提供を考えます。一度は経験があると思いますが、休日のショッピングモールで携帯電話やインターネットのプラン変更についてアンケートの協力を求められたりするのも、情報収集の一つですね。
「何を提案できそうか」
「選定のキーマンは誰か」
「決裁権を持っているのは誰か」
「予算申請して貰うためにはいつまでに提案を行う必要があるか」
など、押さえるべき情報を整理し、営業担当者個人だけでなく、組織で共有することが『成長するセールス』の条件です。
つまり、セールス＆マーケティングの思考で販売戦略を考えていくために、お客様データの充実が成功のカギとなります。
意外と、担当者個人しか知らず、営業交代のときに十分な引き継ぎができないことが原因で、お客様との関係が疎遠になってしまうことを聞きますよね。
そのような損失が生じないためにも、「情報の活用」に積極的にならなければ一流にはなれません。
そして、長年B to B営業を行っている中で大事だと感じていることが、『お客様の情報を視覚的にまとめる』ことです。
単に名刺の情報だけでは無く、相手を取り巻く情報もあわせて押さえておきます。
例えば次のような内容です。
■項目の例
①会社
②部署
③名前
④連絡先
⑤住所
⑥仕事内容
⑦現状の悩み・改善したいと考えておられる内容
⑧使用されているモノ（自社・他社）
⑨決裁者
⑩選定者（キーマン）
⑪予算期
⑫予算申請時期
このように、押さえるべきポイントを漏れなく集約できれば、非常に有効なツールとなります。
一流の営業マンは、商品を売る前に、日々の販売活動で得られた情報を常に整理しているんですよ。
では、どんな情報を、どこから、どのように入手しているのか？
それらの答えを『続き』にまとめました。
▼続きで学べること
2．お客様から頼られる営業になるには？
3．デキる営業が必ず意識している商談時のコツ
4．ここは注意！情報提供だけでは関係性は築けないという落とし穴
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営業マンなら、確実に知っておきたい情報をまとめました。
